Seis claves para negociar con China

Seis claves para negociar con China

Estas son seis claves para negociar con China. Los empresarios y gobernantes argentinos quieren atraer a los chinos, pero no siempre saben cómo hacerlo.

Los argentinos quieren más inversiones y financiamiento de China, y apuestan a la alianza estratégica que tienen ambos países. Pero eso solo no alcanza. Los empresarios y gobernantes argentinos son los creadores de su propia realidad, y quienes deben aprender a atraer a los chinos.

Entender cuáles son sus costumbres y valores a la hora de hacer negocios es fundamental. Por supuesto que no todos los chinos son iguales, como tampoco lo son los argentinos. Sin embargo, algunos consejos pueden ser de ayuda para ingresar en este mundo, el mundo del futuro. 

Aquí están las seis claves.

Amistad

Los chinos hacen negocios con aquellos que consideran sus amigos, y en quienes tienen confianza. Hay un dicho chino que sintetiza este principio: si sos amigo, nada es problema; si no lo sos, todo lo es”. 

Son observadores de la personalidad de sus socios y los estudian cuidadosamente. Por eso, hay que hacer todo lo posible por crear lazos que construyan una relación personal sólida y duradera

En China se considera que la amistad es de por vida. Por eso, es importante saber distinguir la amistad verdadera de la que no lo es. Hay dichos tradicionales que la definen, como “en los momentos difíciles de la vida, aparecen amigos de verdad” o “los amigos verdaderos dan consejos sinceros que incomodan la oreja, los amigos falsos te dicen lo que querés escuchar”.

Tener en cuenta los diferentes contextos

Es necesario entender que China y Argentina viven contextos muy distintos. Y no solo en cuanto a historia y cultura. La vida en China cambió muchísimo en las últimas cuatro décadas: los chinos solían morir de hambre, pero hoy lideran una potencia. Eso impactó en la vida cotidiana, que se encuentra totalmente digitalizada (eso incluye al dinero, que ya no circula en papel) y orientada a aprovechar bien el tiempo. 

Asimismo, mejoró mucho la seguridad. Delincuentes hay en todos lados, pero gracias a la modernización de la policía y la Justicia, al modelo de “ciudades inteligentes” y la proliferación de cámaras de seguridad, en China el costo de delinquir es muy alto y las consecuencias muy complejas. Los chinos se acostumbraron a una vida más segura, y no les gusta hacer negocios donde hay ausencia de ella.

Respeto

En todas las culturas hay formas distintas de demostrar respeto y los chinos tienen la suya.

Por ejemplo, en Latinoamérica a veces parecería que la impuntualidad no fuera un tema grave. Peor aún, a veces la persona impuntual se muestra como alguien importante, que está muy ocupada. Sin embargo, en China es muy diferente. No importa cuán importante una persona sea, si es impuntual todos van a pensar que no tiene capacidad de administrar su tiempo, o que no respeta el tiempo de los demás. 

En definitiva, no importa cuán moderno o “cool” se quiera ser. Llegar tarde siempre implica cierta falta de consideración para con el tiempo del otro, que parecería no ser tan relevante como el propio. Tal vez haya una lección implícita para muchos occidentales en esta “particularidad china”.

Lealtad

En el mundo de los negocios hay muchas traiciones, y en general eso habla de una grave falla moral. Algunas personas no tienen realmente esa intención, pero para los chinos son difíciles de aceptar.

La ingratitud también constituye una debilidad de carácter.

A modo de ejemplo, existe el caso verídico de un empresario chino que presentó un compatriota suyo a un argentino. A pocos días de este encuentro, el argentino tomó contacto con “el compatriota”, sin AHCER participar al primer empresario chino que los había presentado. Este intento por establecer una alianza falló terriblemente, porque el segundo chino supo que el argentino haría lo mismo con él en el futuro. Es así que nunca más le respondió.

Los chinos valoran el reconocimiento y la gratitud, y consideran la falta de estas virtudes como una forma de traición.

El hogar: el ámbito real

Para los chinos, la casa es el ámbito real del otro, solo allí podemos conocerlo realmente. Y solo en la casa del otro este nos puede hacer sentir cómodos. No es lo mismo un restaurante, o un hotel, que la mesa de un hogar.

Por este motivo, la mesa servida es fundamental para las conversaciones. Es común que los empresarios inviten a sus clientes a comer a su casas.

Preparar la comida adecuada, y haberse tomado el tiempo de organizarla, significa respeto hacia el otro. Hay que servir diferentes platos, y tienen que ser sofisticados. En este caso, una taza de café no es suficiente para lograr que nuestros invitados se sientan como en su casa. Y lograr esto último es una parte muy importante de la relación comercial.

Igualdad

La parte más importante del respeto es cuando le transmitimos al otro que lo sentimos como a un par.

Por el contrario, es muy fácil detectar cuando alguien se siente superior a uno. Este es un rasgo muy común entre los occidentales y quienes son parte de otras culturas. Se nota de inmediato cuando la gente se cree mejor solo por el color de su piel, o de sus ojos

Cuando los chinos sienten que sus clientes o sus socios potenciales son racistas, se reduce significativamente la posibilidad de llegar a un trato. Sin respeto ni igualdad no hay nada, ese es el límite de toda relación interpersonal. 

De esta forma, si en algún momento el lector tuviese que entablar un pacto comercial con ciudadanos del gigante Asiático, sería muy conveniente recordar estas seis claves para negociar con China. Después de todo, el respeto y la confianza son todo y se anteponen al dinero. 

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